◎◎さん(^^♪

こんにちは。

SILアカデミー　1on1 オンライン顧問　福島塾
塾長の福島清隆です。 【専門は物流です】

本日のテーマは「ワークマン２」です。

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　ワークマンはなぜ、取引先を管理しなくても
　売り上げを伸ばせるのか？

　　NIKKEI TOP LEADER 2021.6

P14~~P23

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「アモリ通信３１２」は「ワークマン」でした。
https://www.sil-ms.jp/132921.html

一部の方になかなか好評だったので、ここでも
「チョウシニノッテ？？」特集第２弾をご紹介しま
す。

◎　土屋哲雄専務ロングインタビュー

　　経営は性善説で回すのがいい

＊　ガツガツ働くのは困る

ーーー　どのような基準で。加盟店オーナーを選ん
でいるのですか。

土屋　　おかげさまで今、加盟希望者はめちゃくち
ゃ多い。長いお付き合いになるので、面接を４，５
回した上で契約しています。売り上げを伸ばせそう
な人というより、親切な人にお願いしています。
　あまりガツガツ働かれたら困るのです。仮に午後
８時に店を閉めた後、午後１０時まで残って商品整
理をしている店長がいたら、すぐに止めにかかりま
す。レジ締めは翌日の午後２時にやればいいので、
閉店５分後には帰ってもらう。本部では、セキュリ
ティー会社の入退室システムで、退出時間を日々チ
ェックしています。

ーーー　一般的な企業なら「熱心ないい店長だ」と
褒められそうです。

土屋　　無理をすると、何事も長続きしない。体を
壊してしまったら元も子もありませんから、少しで
も早く帰って英気を養ってほしい。
　お客様も、店員が疲れ果てた顔をしているより、
元気いっぱいなほうがいいですよね。

　それに、ワークマンの加盟店は親から子に引き継
ぐケースが約半数と多いので、早めに帰宅が重要な
ポイントなのです。

　親御さんが長時間あくせく働く姿を見せ続けたら
将来お店を継いでくれません。

　ワークマンでは、「夫婦で店舗運営ができること
」「夫婦ともに２５歳以下５０歳未満」（女性をタ
ーゲットにした新業態「＃ワークマン女子」は４０
歳未満、接客業経験者）を加盟条件にしています。

　ご夫婦には勤務時間を分担してもらっています。
例えば、旦那さんは朝と夜の時間帯を担当して、
昼間は休憩する。奥さんは昼から夕方まで店にいる
といったようにです。ワークマンの加盟店の奥さん
は、保育園のお迎えが一番早いと有名らしいですよ

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◎　ＦＣ加盟店が語るワークマン

　　会社員時代より休みも収入も増えた
　　　　　
　　　　　　　　　ワークマン足立尾久橋通り店
　　　　　　　　　　　　　店長　　武藤 等 氏

　ワークマンの基本の営業時間は午前７時から午
後８時ですが、うちは午前６時半に開けています
　店の前が「職人通り」と呼ばれていて、建設業
などのお客様が現場に行く前に立ち寄ることが多
いからです。

　店を始めた9年前は、来店客のほとんどが職人
さんでした。しかし、最近は一般のお客様のほう
が多いくらい。ここ３年くらいで客層ががらりと
変わりました。一気に人気に火がついた感じです

　当初と比べると、売上は2倍以上になりました
　毎日忙しく、キャパシティーオーバーになっ
ている部分もあります。

　店は私たち夫婦のほか、パートさん７人で運
営しています。私は週１回休むほか、平日も午後
は帰るようにしています。スタッフは閉店５分後　
には帰宅します。これも、レジ締めを当日中では
なく、比較的手が空いている当日中ではなく、比
較的手が空いている翌日の日中（午後２時）にで
きることが大きいですね。

　私は４９歳のとき、ドラックストア勤務から転
身しました。元同僚が一足先にワークマンに加盟
していたことがきっかけです。

　畑違いの仕事でも、すぐに仕事には慣れました
　担当者のフォローがよかったからです。在庫の
持ち方や売り場を変更するタイミング、商品陳列
の色の順番など細かい点まで親身になってアドバ
イスしてくれるので助かっています。とても家族
的な会社だなという印象です。　

　会社員時代より働きやすく、収入も増えました
　ワークマン加盟店になってよかったなと思いま
す。

　今、ワークマンはすごく注目されていますよね
　ただ、加盟店の立場からすると、「この勢いが
いつまで続くのか」と思うこともあります。うち
のお店を頼りにしてくれているお客様も多いので
これからも頑張っていきたいです。

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◎　サプライヤーに決定権

ーーー　ワークマンのサプライチェーンは、他社に
はない独自のものだと聞きます。

　加盟店が当社を信じて商品を全量買い取るのと同
じく、メーカー側が需給予測に基づき自主納品した
商品を、ワークマンが全量買い取ります。
　なぜならメーカーは、ワークマン以外にもいろい
ろなところと取引があり、多くの情報を持っている
からです。

　国内メーカーの場合、ワークマンが出す需要予測
による推奨値に、自分たちの経験を加味して出荷数
量を決定します。例えば、北海道は8月末から冬物
かなり売れます。自動発注は8月の全体傾向しか捉
えていませんから、彼らが一足先に入手した北海道
の取引先の情報を入れて、修正してくれる。
　すると、もっと精度の高い需給予測ができるとい
うわけです。

すべてが「善意」で動いていて、加盟店は本部を、
本部はメーカーを信じる。これを当社では、「善意
型サプライチェーン」と読んでいます。

　メーカーにも、「在庫が増えすぎないようにして
くれ」とは言いません。「メーカーが最適と考えた
ものを受け入れる」と伝えて、すべて任せています

　命令やノルマやプレッシャーではなく、自主的に
善意で回っている。資本主義では売り上げ第一、利
益第一なのでしょうが、どうも違うのではないかと
最近感じ始めています。

◎　信頼は無形の資産

ーーー　善意で動くと、漏れやこぼれといったもの
が出てきませんか。たとえば、メーカーの発注に任
せて欠品が起きるケースはないでしょうか。

　日本人は良心的で、自分の会社ではなく、お客様
側につきます。加盟店のマネジメントに携わってい
るうちのスーパーバイザーもそれは同じです。メー
カーにも、ワークマン側の人間がいて、数量に関し
て非常に良心的です。自分たちの決算の都合などで
物を押しつけることをしない。そのほうがいい仕事
になりますし、長くお付き合いできます。

　今後は海外メーカーとの取引にも善意型を導入し
ていくつもりです。中国のメーカーとは十数年前に
取引を始めましたが、1社も落ちていません。

　中国企業はドライだと言われますが、実は日本企
業以上にウエットで、作り置きをする。横流しする
つもりかと思ったら、うちのために作って、工場の
2階に保管してくれていたことがありました。

「ワークマンのために1か月分の在庫を余計に持っ
ている」とか、そういうところが多いのですよ。

　だから。やたら仕入れ先を増やすな、メーカーを
変えるなと言っています。信頼は得難い無形資産な
のです。

●　取材を終えて

　今回の取材の出発点は、ビジネスパートナーとの
関係が「善意」だけで果たして成り立つのか、善意
と圧力のどちらが優れたマネジメントなのかという
問題意識だ。
　
　これまで日本企業において、メーカーと小売店、
FC本部と加盟店の関係は対等とは言いにくく、大き
な資本を有する側の立場が圧倒的に強い。主従関係
だった。だから資本力に劣る側は、無茶な要求にも
応えるし、不満も口に出さない。

　そうした長年続く慣習のようなものに、双方甘ん
じてきたのではないだろうか。ワークマンはそれを
打ち破り、取引先と善意により対等な関係を築き、
売り上げ向上にもつなげている。

　「善意型サプライチェーン」の仕組みは、土屋専
務が20年以上前から温めていたアイデア。前職の三
井物産時代、経営企画室でサプライチェーンを研究
　当時、大型書店でサプライチェーンに関する本を
「棚買い」して読みあさったのが役立ったという。

　最初から善意ありきだったわけではないのだ。自
社にとって何が重要かを考え、無駄なものを排除し、
合理性を真っ当に突き詰めた結果、たどり着いた境
地である。

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『すべてが「善意」で動いていて、加盟店は本部を
本部はメーカーを信じる。これを当社では、「善意
型サプライチェーン」と読んでいます』

『資本主義では売り上げ第一、利益第一なのでしょ
うが、どうも違うのではないかと最近感じ始めてい
ます』

　『だから。やたら仕入れ先を増やすな、メーカー
を変えるなと言っています。信頼は得難い無形資産
なのです』

『最初から善意ありきだったわけではないのだ。自
社にとって何が重要かを考え、無駄なものを排除し
合理性を真っ当に突き詰めた結果、たどり着いた境
地である』

土屋専務の経歴をみると、「前職の三井物産時代に
・・・20年以上温めていたアイデア・・・・・サプ
ライチェーンに関する本を「棚買い」して読みあさ
った・・・とあります。

この方が優秀であることは間違いないし、この方
あってのワークマンだと私は思います。

前回の「ワークマン」では「経営者は凡人でいい」
という土屋専務の見解がありましたが、果たして
「凡人」がトップにいてこういう「実績」を残せて
いるでしょうか。

もちろ、ワークマンのやり方が、どのような業界で
も業種でも通じるとは思えませんが、
　　　「善意型サプライチェーン」
というキーワードはしっかり念頭に刻んでおきたい
ものです。

コンビニ業界に同じような考え方を求めるのは
「酷」でしょうか？？？

◎◎さんは、「善意型サプライチェーン」
というものが通じる業界と難しい業界に分かれる
と思われるでしょうか。どこでも可能と思われる
でしょうか。

ご意見をお聞かせいただければ嬉しいです。

最後まで読んでいただきありがとうございます。

◎◎さんの幸運な日々を祈念します。

 

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